De digitale revolutie: Voorrang voor adviseur met gevalideerde data

Door: Gert Vasse, Account Director Ockto

Waar staan we eigenlijk met de digitalisering in de adviessector? Nou, er is eigenlijk een digitale revolutie gaande. En dat is goed nieuws voor adviserend Nederland.

Een belangrijke ontwikkeling tijdens de industriële revolutie was het vervangen van een centrale krachtbron door decentrale krachtbronnen. In fabrieken werden tot die tijd alle machines aangedreven door 1 centrale krachtbron, bijvoorbeeld een stoommachine. Daarna kreeg iedere machine zijn eigen krachtbron en nam de maakindustrie een enorme vlucht.

In de adviessector zien we een vergelijkbare ontwikkeling voor de digitale revolutie, opgedeeld in 3 fases:

  1. De opkomst van adviessoftware. De afgelopen decennia is iedere adviseur voorzien van een eigen krachtbron: de adviessoftware die de dienstverlening van de betreffende adviseur perfect ondersteunt. Meestal ook al online beschikbaar inclusief een beperkte rol voor de consument om zelf ter voorbereiding op het adviesgesprek informatie in te vullen en documenten te uploaden.
  2. Consumentendata uit betrouwbare bronnen. Hier zijn we nu. Sinds enkele jaren zijn via DigiD toegankelijke databronnen gefaseerd ontsloten. De consument kan nu makkelijk veel relevante persoonlijke (financiële) data delen met adviessoftware van de adviseur. Uw krachtbron is daarmee in 1 klap connected met een veelvoud aan databronnen zodat u uw werk makkelijker en beter kunt doen.
  3. Slimmere adviessoftware. Het aanstaande decennium zal uw krachtbron verder in kracht toenemen doordat de adviessoftware slimmer wordt. Vergelijk het maar met uw auto die steeds meer meedenkt.

Iedereen kan in eigen tempo aanhaken op deze ontwikkelingen. Echter adviseurs die met de beschikbare standaarden meebewegen gaan voorrang krijgen. Van zowel productaanbieders als zeker ook de consument.

Doe-het-zelf

Rond de jaarwisseling heb ik wat voorspellingen van flink wat jaren geleden teruggekeken: “Consumenten gaan meer zelf doen”, “Consumenten zullen de adviseur minder nodig hebben”, “Consumenten kunnen zelf online veel informatie verzamelen, maar hebben aan het eind toch wel iemand nodig die kennis en voorgenomen keuzes bevestigt”. Maar waar staan we nu eigenlijk?

De financieel adviseur is anno 2020 nog springlevend; chapeau! In de periode 2012 – 2018 (bron: RIFD) is het aantal intermediairkantoren weliswaar gedaald van ruim 8.000 naar ruim 6.000, doch de schaalgrootte is toegenomen, het verdienmodel is gewijzigd en de specialisaties (hypotheken, pensioenen) zijn toegenomen. Vandaag de dag werken er naar schatting ruim 27.000 FTE voor intermediairkantoren die financiële dienstverlening als hoofdactiviteit hebben (volgens het AFM-vergunningenregister). Een ruime helft van deze kantoren bestaat overigens uit éénpitters.

Goed, we zitten dus midden in de digitale revolutie én de adviseur is nog steeds springlevend. Maar hoe kun je als adviseur het beste meebewegen met de digitale ontwikkelingen? Dat is wat mij betreft een combinatie van het halen van een digitaal rijbewijs én conditie opbouwen.

Het digitale rijbewijs

Het begint uiteraard met de mindset om als adviseur de knop om te zetten, digitalisering te omarmen en vlieguren te maken. De afgelopen jaren hebben we vanuit Ockto met vallen en opstaan veel ervaring opgedaan met de digitalisering van o.a. de adviessector. Als pioniers zijn we letterlijk bij nul begonnen en enorm trots met de standaard die we vandaag de dag bereikt hebben. Inmiddels gebruiken dagelijks honderden consumenten de Ockto-app om online financiële data te verzamelen en te delen met financieel dienstverleners.

Uit eigen ervaring weten we dat het de nodige inspanning kost om een mooie klantreis neer te zetten, goed te snappen welke data er is en hoe die geïnterpreteerd moet worden. Ook het voldoen aan de AVG en overige regelgeving voor het gebruik van DigiD-bronnen is een niet te onderschatten onderdeel. Al die ervaring stellen we graag ter beschikking aan de adviesmarkt.

Net als bij een echt rijbewijs is het een combinatie van theorie en praktijk om bekwaam te worden in het inventariseren met behulp van consumenten brondata. Via webinars en stappenplannen gaan we vanaf februari vanuit Ockto actief de adviseur voorzien van de benodigde kennis en het opdoen van ervaring. Uiteraard ook in samenwerking met adviessoftwareleveranciers, productaanbieders en distributiepartijen.

We leggen heel concreet uit hoe dat werkt in uw specifieke situatie als adviseur: toegespitst op de adviessoftware die u gebruikt, met onderscheid of u wel of niet bent aangesloten bij een keten of serviceprovider. Daarnaast bieden we support bij het doen van de eerste klantinventarisaties met brondata. 

Door het gebruik van brondata kan iedere adviesvraag efficiënt beginnen met een financiële ‘foto’ van de consument. Of het nu gaat om een hypotheek-, pensioen-, planningsvraag of een (kleinere) deeldienst: voor iedere dienst zijn datasets beschikbaar. De praktijk leert overigens dat het merendeel van de adviseurs de voorkeur heeft om standaard bij iedere inventarisatie de volledig beschikbare dataset van de klant te ontvangen. Ruim de helft van de adviseurs werkt al op deze manier of heeft aangegeven dit op korte termijn te gaan doen.

Conditie opbouwen

Zo’n digitaal rijbewijs is een eenvoudige stap kunnen we vast verklappen. Het lijkt namelijk ingewikkelder dan dat het in de praktijk is. Maar dat is het eerste bezoek aan de sportschool ook. Het doel bereiken is een kwestie van volhouden. Het is vooral gewenning in combinatie met het informeren van de klant. Van veel adviseurs horen we dat het na enkele weken volhouden ‘tussen de oren zit’ en men niet meer terug wil naar de oude werkwijze.

Daarnaast komt het wel eens voor dat één van de databronnen even niet beschikbaar is wegens onderhoud van de betreffende instantie (zoals het UWV, Mijnpensioenoverzicht of MijnOverheid). Meestal gebeurt dat ’s-nachts of op andere momenten dat consumenten over het algemeen niet inloggen bij die bronnen, maar het komt ook wel eens op een onhandig moment voor. Vaak is de bron maar korte termijn niet beschikbaar dus het een moment later weer proberen lost het vaak al op.

Onderschat de kracht van deze data ook vooral niet. De brondata is niet alleen een efficiënte vorm voor de consument om jou de benodigde inventarisatiedata aan te leveren, het betreft gevalideerde data waar o.a. hypotheekaanbieders de rode loper voor uitleggen.

Voorrang voor adviseur met gevalideerde data

Met het digitale rijbewijs op zak en de eerste ervaringen rijker ga je al snel voorrang krijgen bij bijvoorbeeld hypotheekaanbieders. Deze hebben namelijk massaal de acceptatiesystemen aangepast om die gevalideerde brondata te ontvangen en automatisch te beoordelen. Documentbeoordeling komt hiermee grotendeels te vervallen, de data komt immers uit de officiële bron dus aanvullend bewijs is overbodig. Dit betekent een grote kostenbesparing voor de geldverstrekkers. Om deze werkwijze te promoten zal via aangepaste SLA’s voorrang worden gegeven aan die hypotheekaanvragen. De consument krijgt sneller uitsluitsel dus ook een extra voordeel voor de consument om jou de data aan te leveren.

Maar hier blijft het niet bij; de komende tijd zijn er genoeg kansen om het digitale rijbewijs verder uit te breiden met nieuwe stempels. Op de achtergrond worden al concrete stappen gezet als onderdeel van fase 2 en 3 van de digitale revolutie.

What’s next?

De beschikbaarheid van databronnen neemt toe, de adviessoftware wordt nog slimmer én u krijgt meer kansen voor klantbediening. Deze ontwikkelingen noem ik bewust in één adem om te benadrukken dat nu instappen het ideale moment en fundament is voor verdere ontwikkelingen in de toekomst.

Nieuwe databronnen. Geïnspireerd en gefaciliteerd door de PSD2 wetgeving zijn de eerste experimenten gestart met banktransactiedata. Met enkele maanden banktransactiedata van een huishouden kun je perfect het werkelijke inkomsten- en uitgavenpatroon in beeld brengen, een sterke basis voor financiële analyses en adviezen. U als adviseur bent al wereldkampioen om op basis van netto besteedbaar inkomen (NBI) de klant te adviseren. In o.a. de hypotheekwereld wordt nu nagedacht hoe hypotheken straks beoordeeld kunnen worden op basis van het werkelijke uitgavenpatroon. Daarmee kunnen risico’s naar verwachting beter worden ingeschat dan op basis van de huidige bruto LTI systematiek.

Slimmere adviessoftware. De krachtbron van de adviseur zal serieus in kracht toenemen doordat de software nog slimmer wordt. Op basis van de aanwezige consumentendata, aangevuld met overige relevante informatie en wensen zal de software zelf tal van analyses doen en scenario’s doorrekenen voor de adviseur. Ook zal de adviessoftware zelf de beoordeling kunnen doen van een hypotheekaanvraag op basis van de gevalideerde brondata en rekenregels van de hypotheekaanbieders. Met de klant aan tafel direct uitsluitsel geven wordt daarmee mogelijk.

Kansen voor klantbediening. De consument heeft direct interesse in financieel advies als hij bijvoorbeeld een huis koopt of over een half jaar stopt met werken. Maar lang van tevoren anticiperen op een bepaalde situatie blijft iets waar consumenten nog niet echt voor te porren zijn. Recent onderzoek van Banken.nl met Wijzer in Geldzaken laat zien dat ruim 80% van de consumenten goede voornemens heeft die financieel van aard zijn.

De meeste banken hebben proposities ontwikkeld om hierop in te spelen. Zaak dus om als adviseur deze latente behoefte in gesprekken aan te stippen. In het algemeen geldt: als je de consument een goede tip kunt geven waar hij de volgende maand al baat bij heeft, dan ben je gelijk de ideale gesprekspartner voor (middel)lange termijndoelen.

Kortom: check nog eens goed of u de juiste spullen heeft en of u klaar bent voor de nabije toekomst. Iedere adviseur kan meedoen met deze digitale revolutie. Aanhaken is beleven!

Dit artikel werd eerder gepubliceerd in VVP magazine.

Actueel